最近時(shí)間，最為火爆的電商消息，是京東商城劉強(qiáng)東和蘇寧易購(gòu)的大戰(zhàn)，以及后來(lái)國(guó)美“話不多說(shuō)，直接開(kāi)打”引發(fā)的混戰(zhàn)。硝煙似乎已散，但結(jié)局遠(yuǎn)未結(jié)束。蘇寧國(guó)美們接下來(lái)發(fā)動(dòng)的“線上比價(jià)，線下下單”等針對(duì)京東商城的促銷活動(dòng)也在全國(guó)多個(gè)城市同步展開(kāi)，據(jù)說(shuō)取得了非常大的銷售業(yè)績(jī)。和這個(gè)消息幾乎同期出爐的，是國(guó)美電器新近公布的上半年業(yè)績(jī)。上半年，國(guó)美收入達(dá)到231.26億元，較去年同期下跌22.4%;期內(nèi)虧損5.01億元。這是國(guó)美自金融危機(jī)三年半來(lái)首次虧損。

　　之所以在這里要花不小的篇幅來(lái)介紹幾乎眾說(shuō)周知的消息，是因?yàn)槲覀兡壳暗恼麄€(gè)國(guó)內(nèi)商品零售市場(chǎng)，都在出現(xiàn)了非常明顯的裂變，渠道在變、價(jià)格在變、服務(wù)配送體系也在變。目前的建材衛(wèi)浴市場(chǎng)，也在經(jīng)歷著這樣一個(gè)深刻的變革，新的銷售模式和渠道在急遽擴(kuò)張，相對(duì)應(yīng)的是傳統(tǒng)渠道的不景氣在整個(gè)市場(chǎng)彌漫。

　　歐路莎衛(wèi)浴作為國(guó)內(nèi)一線衛(wèi)浴品牌，少數(shù)幾個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)獲得中國(guó)馳名商標(biāo)的品牌。從2011年開(kāi)始，積極探索著如何擁抱新的銷售模式。通過(guò)入住天貓商城，試水網(wǎng)絡(luò)銷售。目前，歐路莎已入住天貓商城年余，這一年多來(lái)，探索如何做好網(wǎng)絡(luò)銷售，同時(shí)做到和實(shí)體店鋪相區(qū)隔，進(jìn)而進(jìn)一步促進(jìn)實(shí)體店鋪的銷售，成為歐路莎天貓網(wǎng)絡(luò)旗艦店排在前幾位的任務(wù)。到今天，雖然我們還在路上，但也積累了一些的經(jīng)驗(yàn)。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)于之前沒(méi)有關(guān)注衛(wèi)浴產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的我們來(lái)說(shuō)，啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，難度不小。公司在2011年初確定下了摸索網(wǎng)絡(luò)銷售的戰(zhàn)略。項(xiàng)目正式啟動(dòng)，已經(jīng)到了2011年4月份，從最開(kāi)始的產(chǎn)品選擇，價(jià)格設(shè)定，版面設(shè)計(jì)裝修，文案介紹，促銷方案設(shè)計(jì)，到后期的物流運(yùn)輸規(guī)則，包裝下單，售后服務(wù)，基本上全部摸索并實(shí)際演練了一遍。

　　經(jīng)過(guò)這一年多的摸索，我們發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售一些非常有趣的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)也是我們繼續(xù)探索對(duì)實(shí)體銷售的基礎(chǔ)。

　　一、網(wǎng)絡(luò)銷售彌補(bǔ)了實(shí)體店鋪時(shí)間和空間的缺陷。

　　對(duì)于大多數(shù)上班族而言，意味著不用請(qǐng)假，不用等到周末，只需要一部能上網(wǎng)的電腦，就能下單購(gòu)買它所需要的產(chǎn)品。完全不受市場(chǎng)開(kāi)門關(guān)門的影響。對(duì)于那些因?yàn)榫嚯x較遠(yuǎn)無(wú)法光顧實(shí)體店鋪的顧客，鼠標(biāo)一點(diǎn)就省去了長(zhǎng)途奔波之苦。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋的訂單，占到我們總訂單的近40%，這些訂單，其中又有將近30%最終由經(jīng)銷商提供相應(yīng)支持送到顧客家的。

　　二、網(wǎng)絡(luò)銷售的受眾都是買便宜貨的嗎?

　　這個(gè)問(wèn)題是很多沒(méi)有對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售有進(jìn)一步了解的人的傳統(tǒng)看法，這個(gè)看法有一定的道理，但基本上已經(jīng)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和人們生活習(xí)慣購(gòu)物習(xí)慣的變化發(fā)生了巨大的變化。鉆石那么昂貴的東西，在網(wǎng)上也賣得非常好，大件的家具，也能輕易找到賣家。

　　三、網(wǎng)絡(luò)銷售給到顧客全新的互動(dòng)體驗(yàn)。

　　無(wú)需到實(shí)體店鋪，就能看到產(chǎn)品的詳細(xì)信息，細(xì)節(jié)圖片，功能介紹，不清楚，還可以直接和客服進(jìn)行溝通。讓顧客搜索到了解到感興趣的產(chǎn)品，下單或引導(dǎo)到實(shí)體店購(gòu)買，甚至幫助做好售后服務(wù)，及時(shí)和潛在顧客溝通，都是非常有助于實(shí)現(xiàn)銷售的武器。

　　四、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的品牌宣傳效應(yīng)。

　　我們網(wǎng)絡(luò)旗艦店有相當(dāng)一部分產(chǎn)品，我們稱之為形象產(chǎn)品，他們是代表歐路莎品牌的產(chǎn)品，售價(jià)很高，購(gòu)買的人相對(duì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品較少，但在我們旗艦店的展示和價(jià)格示范效果，有力地推動(dòng)了實(shí)體店鋪名義上的透明化銷售工作，促進(jìn)了顧客對(duì)歐路莎品牌認(rèn)知和信賴。也是擴(kuò)大宣傳的一面窗口。

　　五、網(wǎng)絡(luò)旗艦店的工程接單。

　　隨著歐路莎網(wǎng)絡(luò)旗艦店的知名度越來(lái)越大，很多工程方面的采購(gòu)人員主動(dòng)接觸到我們，要求我們提供相應(yīng)的工程產(chǎn)品選擇、報(bào)價(jià)等服務(wù)，這也無(wú)疑拓展了我們更為廣闊的銷售空間。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)銷售更加深入的發(fā)展，大件物品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也面臨著快速化發(fā)展的時(shí)刻，我們將繼續(xù)探索如何做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售，和終端店鋪形成良好的分配機(jī)制以及協(xié)同銷售機(jī)制，共享發(fā)展。